中老年人是零售药店高频光顾的消费群体，如何做才能与这类消费群体建立黏性？

浙江莎普爱思医药销售有限公司总经理陈伟平先生认为，拥有雄厚粉丝基础的企业，无一不是成功者。企业要想长久发展，可以从以下几个方面玩转中老年消费群体的粉丝经济：

陈伟平 浙江莎普爱思医药销售有限公司 总经理

1、会员争夺，不如粉丝沉淀

药店对会员的竞争激烈，同一个消费者大多数拥有多个药店的会员身份。哪个药店的折扣高、价格低，会员就转向哪个药店。会员与粉丝的区别有哪些不同呢？

陈伟平认为，粉丝在品牌、传播、忠诚度、认同度共四个维度与会员差别明显。粉丝表现为对某个品牌的狂热追随并支持，会员对品牌通常只表现出使用或关注。粉丝对关注的对象热点通常主动快速传播，会员则表现为不传播或被动传播。粉丝对品牌有极高的忠诚度并且黏性牢固，会员则表现出随时改变。品牌认同度上，粉丝表现出执着的情感，会员则相对理性。

所以争夺会员、不如沉淀粉丝。

以莎普爱思药业为例，主要通过持续不断地与会员进行互动和交流、品牌代言人的粉丝转换、大型公益活动开展，挖掘会员的多元化潜在需求、转化沉淀粉丝、提升品牌形象。大型公益活动方面，长期与全国各省市卫视合作，2015年莎普爱思携手北京卫视《养生堂》共同发起了包括“点睛中国——关注白内障中国行”、及 “都市同行，16有你”、“送戏到我家”、“幸福跳起来”等公益活动。此外还不断通过街道社区、大型广场举办各类文体活动、知识讲座的方式，贴近消费群体、普及白内障知识。

2、发现新需求，满足需求

品类延伸的目的，是为了多方位的满足消费群体的新需求。以莎普爱思为例，旗下的莎普爱思滴眼液在同类产品中的市场表现领先。

莎普爱思滴眼液用于早期老年性白内障，该药物的通用名称是苄达赖氨酸滴眼液。据中华医学会眼科学分会统计，我国60-89岁人群白内障发病率是80%，而90岁以上人群白内障发病率达到90%以上。老年性白内障患病率高发、助推了白内障药物市场的高速成长。莎普爱思年度报告显示，2014年-2016年的营业收入分别为7.65亿、9.21亿、9.78亿，其中，眼科用药（白内障类）的营收分别为5.07亿、6.63亿、7.52亿，年均复合增长率高达21.78%。

在满足中老年群体防治白内障的需求同时，在莎普爱思滴眼液品牌效应下，莎普爱思开发了四子填精胶囊、复方高山红景天口服液具有独家、品牌口碑好等特点的中药品类近，满足中老年群体的治疗补益养生需求。

3、玩转粉丝经济

莎普爱思聚焦的是零售药店渠道，由遍布全国多个省市自治区、150多个营销团队对终端的连锁药店进行全程管理、服务，主要方式包括铺货、陈列、形象维护、促销活动策划等。通过产品加服务，加强中老年粉丝消费群体的黏性。不断长期积累沉淀的中老年粉丝群体。

帮助零售连锁药店进行精准的靶向营销，通过专业知识以单品带动品类，锁定中老年粉丝群体的隐形消费和家庭消费，通过白内障患者长期持续性用药、给连锁药店带来长期稳定性的销售。

以莎普爱思与辽宁成大方圆阜新中心点的合作为例，活动日当天、成功向该门店输入莎普爱思粉丝达300多人，实现莎普爱思系列商品销售2万多元。

4、品牌共建，价值共赢

以莎普爱思“点睛中国”之护眼天使评选大赛为例，这个项目定位打造行业内首个眼科知识及用药品牌类赛事，通过第一药店管理学院，为连锁一线员工提供眼科疾病诊断与用药的专业化培训，提升连锁专业形象，实现共赢。