莎普爱思大药房
陈伟平博鳌西普论道——幸福中老年,爱在莎普蓝!
来源:今日头条 | 作者:pmoe271d0 | 发布时间: 2017-08-22 | 542 次浏览 | 分享到:

中老年人是零售药店高频光顾的消费群体,如何做才能与这类消费群体建立黏性?


浙江莎普爱思医药销售有限公司总经理陈伟平先生认为,拥有雄厚粉丝基础的企业,无一不是成功者。企业要想长久发展,可以从以下几个方面玩转中老年消费群体的粉丝经济:


陈伟平博鳌西普论道——幸福中老年,爱在莎普蓝!

陈伟平 浙江莎普爱思医药销售有限公司 总经理


1、会员争夺,不如粉丝沉淀


药店对会员的竞争激烈,同一个消费者大多数拥有多个药店的会员身份。哪个药店的折扣高、价格低,会员就转向哪个药店。会员与粉丝的区别有哪些不同呢?


陈伟平认为,粉丝在品牌、传播、忠诚度、认同度共四个维度与会员差别明显。粉丝表现为对某个品牌的狂热追随并支持,会员对品牌通常只表现出使用或关注。粉丝对关注的对象热点通常主动快速传播,会员则表现为不传播或被动传播。粉丝对品牌有极高的忠诚度并且黏性牢固,会员则表现出随时改变。品牌认同度上,粉丝表现出执着的情感,会员则相对理性。


所以争夺会员、不如沉淀粉丝。


以莎普爱思药业为例,主要通过持续不断地与会员进行互动和交流、品牌代言人的粉丝转换、大型公益活动开展,挖掘会员的多元化潜在需求、转化沉淀粉丝、提升品牌形象。大型公益活动方面,长期与全国各省市卫视合作,2015年莎普爱思携手北京卫视《养生堂》共同发起了包括“点睛中国——关注白内障中国行”、及 “都市同行,16有你”、“送戏到我家”、“幸福跳起来”等公益活动。此外还不断通过街道社区、大型广场举办各类文体活动、知识讲座的方式,贴近消费群体、普及白内障知识。


2、发现新需求,满足需求


品类延伸的目的,是为了多方位的满足消费群体的新需求。以莎普爱思为例,旗下的莎普爱思滴眼液在同类产品中的市场表现领先。


莎普爱思滴眼液用于早期老年性白内障,该药物的通用名称是苄达赖氨酸滴眼液。据中华医学会眼科学分会统计,我国60-89岁人群白内障发病率是80%,而90岁以上人群白内障发病率达到90%以上。老年性白内障患病率高发、助推了白内障药物市场的高速成长。莎普爱思年度报告显示,2014年-2016年的营业收入分别为7.65亿、9.21亿、9.78亿,其中,眼科用药(白内障类)的营收分别为5.07亿、6.63亿、7.52亿,年均复合增长率高达21.78%。


在满足中老年群体防治白内障的需求同时,在莎普爱思滴眼液品牌效应下,莎普爱思开发了四子填精胶囊、复方高山红景天口服液具有独家、品牌口碑好等特点的中药品类近,满足中老年群体的治疗补益养生需求。


3、玩转粉丝经济


莎普爱思聚焦的是零售药店渠道,由遍布全国多个省市自治区、150多个营销团队对终端的连锁药店进行全程管理、服务,主要方式包括铺货、陈列、形象维护、促销活动策划等。通过产品加服务,加强中老年粉丝消费群体的黏性。不断长期积累沉淀的中老年粉丝群体。


帮助零售连锁药店进行精准的靶向营销,通过专业知识以单品带动品类,锁定中老年粉丝群体的隐形消费和家庭消费,通过白内障患者长期持续性用药、给连锁药店带来长期稳定性的销售。


以莎普爱思与辽宁成大方圆阜新中心点的合作为例,活动日当天、成功向该门店输入莎普爱思粉丝达300多人,实现莎普爱思系列商品销售2万多元。


4、品牌共建,价值共赢


以莎普爱思“点睛中国”之护眼天使评选大赛为例,这个项目定位打造行业内首个眼科知识及用药品牌类赛事,通过第一药店管理学院,为连锁一线员工提供眼科疾病诊断与用药的专业化培训,提升连锁专业形象,实现共赢。